Uma virada estratégica

Esta semana contaremos a história de uma empresa de seguros que soube enxergar uma valiosa oportunidade de recuperação e crescimento diante de uma situação de crise. A Patrimed não só reverteu o prejuízo causado pela concorrência dos bancos (em 1999), como ampliou seus resultados, melhorou seu desempenho de atuação e expandiu a carteira de clientes, alcançando atualmente a marca de 100 mil segurados. E a previsão é dobrar esse número até 2011.

Foram muitos os passos e longa a trajetória para chegar a esse resultado. O grande desafio para o empresário Fábio Rodrigues, presidente da Patrimed, surgiu no final da década de 90, quando os bancos começaram, também, a comercializar seguros, criando um cenário ameaçador às operadoras do mercado. Por meio da rede de agências, que tem relacionamento amplo e direto com os clientes, os bancos começaram a “tomar” grande fatia do mercado, atuando com mais intensidade na carteira de automóveis.

Custos baixos - A concorrência travada pelos bancos era extremamente desvantajosa às corretoras de seguros, que não podiam competir com os preços praticados, que giravam em torno de 40% a 50% mais baixos, devido aos custos operacionais muito menores. Nesse período, como recorda Fábio Rodrigues, a consequência na empresa dele foi uma perda gradual de 15% de clientes ao ano. “Nessa época, muitas corretoras chegaram até a quebrar”.

“Com a prática de venda pelos bancos a preços muito mais acessíveis, os seguros se tornaram uma espécie de commodity no Brasil. Senti, então, a necessidade urgente de uma mudança no foco do negócio”, explica. Com o fim da zona de conforto para as corretoras, passo importante e necessário para a mudança de estratégia da Patrimed foi o aprimoramento das formas de venda, como conta Rodrigues: “Já não executávamos mais processos de venda. O que fazíamos era ficar no escritório atendendo ao telefone, fazendo cotação de preço e esperando retorno dos compradores, tal como era o modelo de operação vigente naquela época. Mas, com a crise, comecei a perceber que, daquela forma, o espaço das corretoras só diminuía e a tendência do mercado para solucionar o problema era partir para atendimento direto aos clientes. Foi o que buscamos fazer”.

A estratégia adotada por Rodrigues, para escapar da ameaça de derrocada, foi atuar numa fatia de mer-cado até então muito pouco explorada, mas bastante volumosa: clientes das classes sociais definidas como C e D. Para isso, primeiramente, dedicou-se a estudar o mercado e a identificar as oportunidades de negócios. Em seguida, buscou importantes parcerias e colocou em prática os métodos de atuação planejados.

ServiVida: um grande produto

A mudança no foco de atuação da Patrimed resultou em um novo produto, que se revelou a chave do sucesso para a empresa: o ServiVida. O produto foi desenvolvido com base em pesquisa realizada sobre as possibilidades de negócios: “Investiguei quais as carteiras em que os bancos não tinham tanta penetração. Primeiramente, era necessário identificar essa massa e, depois, como ter acesso a ela”. Nesse contexto, o empresário descobriu um produto já existente em outros estados, voltado para públicos das classes C e D, e estudou as formas mais viáveis para venda e execução. Num segundo momento, ele percebeu que precisaria ter proximidade com uma entidade de classe que lhe desse acesso à “massa”. Com o produto formatado, Fábio Rodrigues procurou a Associação Mineira de Municípios (AMM), com a qual fechou parceria, além da seguradora Icatu.

Crescimento - A aliança com a AMM abriu portas para o ServiVida em diversos municípios, por meio de parcerias com as prefeituras. Foi um ponto crucial para o sucesso da mudança de foco, pois na instituição estão vinculados todos os 853 municípios de Minas Gerais, que envolvem cerca de 1,5 milhão de servidores públicos. Desse número, a Patrimed vislumbra conquistar a adesão de 400 mil servidores.

A venda de seguros é feita pelos corretores da Patrimed, que atuam diretamente no departamento de Recursos Humanos das prefeituras. Já o valor do benefício é cobrado do servidor por meio de desconto em folha, via prefeitura, o que isenta a possibilidade de inadimplência. A aquisição do seguro pelo servidor é opcional.

“O ServiVida é um produto bem barato. A tabela de preços começa com R$ 8,00 de desconto mensal, tendo valor médio de R$ 20,00, o que o torna superacessível”, ressalta Fábio Rodrigues. É um seguro de vida, que abrange a cobertura de: morte por qualquer causa; invalidez total ou parcial; auxílio funeral; cestas básicas à família durante um ano; tem opção de incluir cônjuge e filhos; e pode cobrir dos 14 aos 80 anos de idade. A tabela de valores dos seguros varia de R$ 10 mil a R$ 100 mil, sendo que a média de cobertura é de R$ 30 mil. A maioria dos segurados são pessoas que têm entre 30 e 50 anos.

Otimismo – Fábio Rodrigues está bastante animado com os resultados do ServiVida, que vem lhe gerando crescimento e destaque no mercado. E também com as possibilidades de expansão, que já são muitas previstas. Além de já possuir parceria com 200 municípios do estado, está em negociação com outras prefeituras, com o Governo de Minas Gerais e outros dois estados - Espírito Santo e Goiás. “É um momento muito oportuno, já que o funcionalismo público está muito valorizado ultimamente. A oferta de vagas no setor público está aumentando cada vez mais e isso é muito bom para a expansão do ServiVida”.

Materia publicada no Diário do Comércio em 20 de maio de 2010